發(fā)展融合創(chuàng)新的力量
——— 訪安良電氣全球銷售總監(jiān)邱冠璋和中國區(qū)總經(jīng)理張恩實
2012/4/18 9:31:43
在市場競爭激烈的環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營成本的雙重重壓下，臺灣安良電氣致力于長期保持著穩(wěn)定的高品質(zhì)。在經(jīng)歷了市場的大浪淘沙之后，安良電氣作為一家專業(yè)的工業(yè)控制器廠商以其優(yōu)良的品質(zhì)獲得了市場的認可，在其發(fā)展的過程中探索出適合企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的制勝之道——融合創(chuàng)新。
品質(zhì)如一，創(chuàng)新無界
在2012年第二十三屆國際制冷展的展會現(xiàn)場，前來參觀安良電氣展示的產(chǎn)品觀眾不在少數(shù)，其中有與安良長期合作的伙伴，當然也不乏潛在的客戶。之所以能夠吸引用戶前來咨詢，最主要的原因則是企業(yè)產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了良好的口碑。安良中國區(qū)總經(jīng)理張恩實告訴筆者：“客戶口碑的認知并非一朝一夕形成的，而是企業(yè)這些年對產(chǎn)品品質(zhì)始終如一的堅持。只有當客戶對你的品質(zhì)認可之后，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。”
為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，安良電氣從零組件從零組件的供貨商至工廠的生產(chǎn)在線，所有的零組件、半成品、成品經(jīng)過了嚴格的檢查、再檢查。所有的產(chǎn)品由研發(fā)設(shè)計進入量產(chǎn)之前，都經(jīng)過最嚴厲的測試。據(jù)張恩實透露，產(chǎn)品測試的次數(shù)不低于6次。其中在產(chǎn)品量產(chǎn)時，抽樣品也會再一次經(jīng)破壞性測試。測試的項目從簡單的落下測試到需要特殊精密噪聲仿真器的脈沖噪聲及磁場噪聲測試。這些嚴格的測試確保了安良產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，也讓客戶更加了解公司對于產(chǎn)品質(zhì)量的努力。
隨著國內(nèi)品牌的崛起，僅憑品質(zhì)生存并不是企業(yè)的唯一之路。如今，當國內(nèi)企業(yè)逐漸注意到產(chǎn)品質(zhì)量對于品牌的影響的時候，安良電氣已經(jīng)通過技術(shù)創(chuàng)新始終領(lǐng)先對手一步。以安良電氣H3D-M 多功能限時繼電器為例。它是安良最新推出一款歐規(guī)的多功能計時器，僅17.5厘米寬，但卻有七種功能及時間范圍（由1秒至100小時），及廣泛的任務電壓（AC/DC12~240V）。市場上目前還沒有一款國內(nèi)類似產(chǎn)品可以與其媲美。張恩實說：“市場上的繼電器的生產(chǎn)知識根據(jù)不同的功能進行設(shè)計生產(chǎn)，但安良通過自己的技術(shù)創(chuàng)新將用戶所用到的功能都集中在一款產(chǎn)品上，同時給用戶的使用帶來了極大的方便。”
市場與產(chǎn)品有力融合
任何產(chǎn)品都不能脫離市場而單獨存在。貼近市場，傾聽客戶需求，是安良電氣對產(chǎn)品更新?lián)Q代的有效途徑。負責安良電氣全球銷售總監(jiān)邱冠璋告訴筆者：“安良的研發(fā)中心設(shè)在臺灣，但他們并沒有與全球市場脫節(jié)，反而會收到分布在不同地方市場人員以及用戶對產(chǎn)品需求的反饋信息。通過以研發(fā)中心為統(tǒng)一的反饋點，能夠有力的幫助及時將客戶需求進行匯總和分析，從而根據(jù)市場需求研發(fā)出客戶需要的產(chǎn)品。”
值得一提的是，用戶在使用某一個產(chǎn)品的時候，對其產(chǎn)品功能會有特殊需求，安良能夠給客戶提供定制化的服務，這一點在日系和歐美廠商并不多見。安良電氣的產(chǎn)品在制冷設(shè)備、電梯、制造業(yè)等領(lǐng)域都有著廣泛應用。由于不同行業(yè)的客戶對產(chǎn)品的性能或者功能的要求也不同，不同地區(qū)的用戶對產(chǎn)品功能的需求也不同，在這樣的情況下，安良電氣會根據(jù)不同地區(qū)不同行業(yè)客戶需求研發(fā)出讓用戶滿意的產(chǎn)品。因此，安良電氣通過將市場需求與技術(shù)研發(fā)有效緊密的合作，縮短了產(chǎn)品的研發(fā)周期，同時滿足了不同地區(qū)的行業(yè)用戶的需求，開創(chuàng)了雙贏的局面。
為滿足國內(nèi)市場需求，安良電氣自2001年在上海成立分公司之后，同時在無錫建立了生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品包括限時繼電器、計數(shù)器、保護繼電器、控制繼電器、繼電器、固態(tài)繼電器、液面控制器、溫度控制器、近接\光電開關(guān)等產(chǎn)品。中國市場在安良電氣全球市場中的地位越來越重要，邱總表示：“去年安良電氣在中國市場的銷售占到全球市場銷售額的30%，今年有望實現(xiàn)33%的市場銷售額。”
也許在邱總看來這僅僅只是一個保守謹慎的市場預測，而負責中國市場的張恩實讓我們看到了另一扇窗戶。他說：“以往我們在中國市場的銷售模式屬于撒網(wǎng)式銷售，而今年我們就要收網(wǎng)。主要對我們的銷售團隊進行重新整合與梳理，根據(jù)不同地區(qū)，不同行業(yè)細分代理商、經(jīng)銷商團隊，做到每個省代理至少有2-3家，保證市場規(guī)范有序呈遞增式的運營。”通過張恩實的此番描述，筆者能感受到他大刀闊斧改革的決心與力度，以及對中國市場的信心。
結(jié)語：在交談過程中，筆者能夠真切的感受到安良電氣屬于市場的有心者。不管是對客戶的需求響應還是對市場敏銳的嗅覺，都流露出其運籌帷幄的淡定從容。在市場變化多端的今天，安良電氣仍然在上下求索，希望帶給客戶更多的滿意。（文/張瑩）
品質(zhì)如一，創(chuàng)新無界
在2012年第二十三屆國際制冷展的展會現(xiàn)場，前來參觀安良電氣展示的產(chǎn)品觀眾不在少數(shù)，其中有與安良長期合作的伙伴，當然也不乏潛在的客戶。之所以能夠吸引用戶前來咨詢，最主要的原因則是企業(yè)產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了良好的口碑。安良中國區(qū)總經(jīng)理張恩實告訴筆者：“客戶口碑的認知并非一朝一夕形成的，而是企業(yè)這些年對產(chǎn)品品質(zhì)始終如一的堅持。只有當客戶對你的品質(zhì)認可之后，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。”
為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，安良電氣從零組件從零組件的供貨商至工廠的生產(chǎn)在線，所有的零組件、半成品、成品經(jīng)過了嚴格的檢查、再檢查。所有的產(chǎn)品由研發(fā)設(shè)計進入量產(chǎn)之前，都經(jīng)過最嚴厲的測試。據(jù)張恩實透露，產(chǎn)品測試的次數(shù)不低于6次。其中在產(chǎn)品量產(chǎn)時，抽樣品也會再一次經(jīng)破壞性測試。測試的項目從簡單的落下測試到需要特殊精密噪聲仿真器的脈沖噪聲及磁場噪聲測試。這些嚴格的測試確保了安良產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，也讓客戶更加了解公司對于產(chǎn)品質(zhì)量的努力。
隨著國內(nèi)品牌的崛起，僅憑品質(zhì)生存并不是企業(yè)的唯一之路。如今，當國內(nèi)企業(yè)逐漸注意到產(chǎn)品質(zhì)量對于品牌的影響的時候，安良電氣已經(jīng)通過技術(shù)創(chuàng)新始終領(lǐng)先對手一步。以安良電氣H3D-M 多功能限時繼電器為例。它是安良最新推出一款歐規(guī)的多功能計時器，僅17.5厘米寬，但卻有七種功能及時間范圍（由1秒至100小時），及廣泛的任務電壓（AC/DC12~240V）。市場上目前還沒有一款國內(nèi)類似產(chǎn)品可以與其媲美。張恩實說：“市場上的繼電器的生產(chǎn)知識根據(jù)不同的功能進行設(shè)計生產(chǎn)，但安良通過自己的技術(shù)創(chuàng)新將用戶所用到的功能都集中在一款產(chǎn)品上，同時給用戶的使用帶來了極大的方便。”
市場與產(chǎn)品有力融合
任何產(chǎn)品都不能脫離市場而單獨存在。貼近市場，傾聽客戶需求，是安良電氣對產(chǎn)品更新?lián)Q代的有效途徑。負責安良電氣全球銷售總監(jiān)邱冠璋告訴筆者：“安良的研發(fā)中心設(shè)在臺灣，但他們并沒有與全球市場脫節(jié)，反而會收到分布在不同地方市場人員以及用戶對產(chǎn)品需求的反饋信息。通過以研發(fā)中心為統(tǒng)一的反饋點，能夠有力的幫助及時將客戶需求進行匯總和分析，從而根據(jù)市場需求研發(fā)出客戶需要的產(chǎn)品。”
值得一提的是，用戶在使用某一個產(chǎn)品的時候，對其產(chǎn)品功能會有特殊需求，安良能夠給客戶提供定制化的服務，這一點在日系和歐美廠商并不多見。安良電氣的產(chǎn)品在制冷設(shè)備、電梯、制造業(yè)等領(lǐng)域都有著廣泛應用。由于不同行業(yè)的客戶對產(chǎn)品的性能或者功能的要求也不同，不同地區(qū)的用戶對產(chǎn)品功能的需求也不同，在這樣的情況下，安良電氣會根據(jù)不同地區(qū)不同行業(yè)客戶需求研發(fā)出讓用戶滿意的產(chǎn)品。因此，安良電氣通過將市場需求與技術(shù)研發(fā)有效緊密的合作，縮短了產(chǎn)品的研發(fā)周期，同時滿足了不同地區(qū)的行業(yè)用戶的需求，開創(chuàng)了雙贏的局面。
為滿足國內(nèi)市場需求，安良電氣自2001年在上海成立分公司之后，同時在無錫建立了生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品包括限時繼電器、計數(shù)器、保護繼電器、控制繼電器、繼電器、固態(tài)繼電器、液面控制器、溫度控制器、近接\光電開關(guān)等產(chǎn)品。中國市場在安良電氣全球市場中的地位越來越重要，邱總表示：“去年安良電氣在中國市場的銷售占到全球市場銷售額的30%，今年有望實現(xiàn)33%的市場銷售額。”
也許在邱總看來這僅僅只是一個保守謹慎的市場預測，而負責中國市場的張恩實讓我們看到了另一扇窗戶。他說：“以往我們在中國市場的銷售模式屬于撒網(wǎng)式銷售，而今年我們就要收網(wǎng)。主要對我們的銷售團隊進行重新整合與梳理，根據(jù)不同地區(qū)，不同行業(yè)細分代理商、經(jīng)銷商團隊，做到每個省代理至少有2-3家，保證市場規(guī)范有序呈遞增式的運營。”通過張恩實的此番描述，筆者能感受到他大刀闊斧改革的決心與力度，以及對中國市場的信心。
結(jié)語：在交談過程中，筆者能夠真切的感受到安良電氣屬于市場的有心者。不管是對客戶的需求響應還是對市場敏銳的嗅覺，都流露出其運籌帷幄的淡定從容。在市場變化多端的今天，安良電氣仍然在上下求索，希望帶給客戶更多的滿意。（文/張瑩）
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